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1亿美元产品的增长框架(一)F-fit模型 P/M fit模型的高阶完善版本

本文目前采用百度翻译API翻译,不是很精准,暂时先凑活。站长空了会再校对下。

原文链接:Building a Growth Framework Towards a $100 Million Product

这篇文章是HubSpot的销售案例研究,阐述了4-Fits框架的概念,这是一个5篇系列文章,我在其中解释了要成长为一家价值1亿美元以上的公司所需要的四个框架。订阅该系列文章的其余部分。


当我在2014年1月加入HubSpot时,任务是明确的。一,帮助建立一个新的1亿美元的业务线的基础。第二,用一个免费的无接触的模型。这段旅程经历了许多曲折和教训,我在过去的五篇文章中总结了四个适合的框架

在这篇文章中,我将告诉大家我们为HubSPOT产品的销售奠定了基础,并把它推向了100亿美元的目标。

免责声明:我离开公司一年多了,对目前的数字一无所知。本文中的任何内容都不应被解读为收入数据或HubSpot的官方观点。这篇文章是我参与的产品的前两年(2014年和2016年)的概述。有关任何数字或官方声明,请参阅HubSpot和\8217;的公开季度公告。

在深入讨论之前,让我们先回顾一下“四合一”框架的关键组件:

  • 在介绍中,我解释了有两种类型的公司:拖船公司,在这种情况下,增长感觉就像你必须投入一吨燃料,才能获得一点点的速度。光滑的水手们,成长的感觉就像风在你的背后。这两者之间的区别并不是打造一个伟大产品的共同口号,产品市场的匹配才是唯一重要的,或增长黑客
  • 在第二部分中,我讨论了为什么我们应该把产品市场匹配看作是市场产品匹配,如何展示你的市场和产品假设,以及如何理解你是否有市场产品匹配归结为定性、定量和直观的指标
  • 在第三部分中,我介绍了产品渠道匹配,即产品是为适应渠道而构建的,渠道不是为了适合产品而构建的
  • 在第四部分中,我介绍了通道模型拟合,它解释了通道是如何由模型决定的。我查了ARPU↔ CAC频谱,以及您的产品和产品层需要如何在这个频谱上保持一致
  • 在第五部分中,我介绍了模型市场拟合和您的模型如何影响目标市场,反之亦然
4 fits canvas (1).png

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第一阶段:开始和市场产品匹配

通往1亿美元的道路并不是从产品开始的。这就是为什么“产品市场匹配”这个词从来就不适合我。从产品做起本末倒置。你从解决方案开始,然后努力使之适应问题

我们需要做相反的事情。从市场开始,然后看看产品。你的公司要解决的问题在于你的市场和目标受众,而不是你的产品

Christopher O’;Donnell、Dan Wolchonok和其他一些工程师做了这项初步工作,并构建了HubSpot Sales的第一个版本(当时称为Signals)。整个团队的规模约为7人,产品的WAU约为2000,MRR可能为几千

在HubSpot的头两个星期里,我花了无数个小时与客户交谈,以便更具体地定义我们的市场和受众假设。我们构建了详细的人物角色,但我们定义的四个主要内容是:

  • 类别。顾客把你放在哪一类产品里?在
  • 谁。该类别的目标受众是谁?在一个类别中总是有多个角色,所以这会进一步细分
  • 问题。你的目标受众与该类别相关的问题是什么?在
  • 动机。这些问题背后的动机是什么?为什么这些问题对你的目标受众很重要?在

HubSpot销售的第一个高级版本如下所示:

  • 类别。销售软件
  • 谁。个人贡献者。还有两种类型的信用卡:特别提款权和客户代表
  • 问题。不知道潜在客户或客户在这个过程中所处的位置
  • 动机。有几个动机:1)钱。了解潜在客户在哪里可以更好地确定优先级并进行销售,从而实现更大的成交。2) 不确定性。目标观众的生活充满了不确定性。消除这种不确定性是一件大事

在我们了解市场之后,我们定义了产品假设的四个关键领域,这些领域与我们在市场中确定的四个领域一致:

  • 核心价值主张。产品的核心价值支柱是什么?它是如何与核心问题联系在一起的?在
  • 挂钩。如何用最简单的术语来表达核心价值主张?在
  • 实现价值的时间。我们能多快让目标受众体验到价值
  • 粘性。客户如何以及为什么会留下来?产品的自然保留机制是什么?在

产品的v1非常简单。它由一个Chrome扩展组成,只需点击一个复选框,你就可以跟踪你的电子邮件,并即时收到谁打开了你的邮件并点击了你的邮件。你可以免费得到几百个通知,或者支付10美元获得无限的通知

我们的市场产品匹配假设如下:

After the market product hypotheses (2).png

blockƥu=“block_U块”U类数据

但仅仅因为我们有假设,并不能证明我们有市场-产品匹配。市场产品拟合的最佳指标是保持曲线变平。这表明用户在一段时间内获得了实际价值

Retention curves (3).png

幸运的是,当我们分解队列时,HubSpot的销售保持曲线看起来与蓝线相似。有很大的迹象表明市场产品适合

在这一点上,我们的四合一画布看起来与此类似:

HS Sales 4 Fits Canvas No Channels (4).jpeg

我们对4个元素中的3个有可靠的假设,但是我们在我们的经脉周围缺少假设。在每一个产品的早期

第一阶段完结

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